
(Articol preluat din revista Print Magazin -Septembrie 2012): Z Spot Media intra deja in a doua decada de activitate in Romania si nu numai. inceputa ca o afacere centrata pe publicitate, compania si-a croit drum prin piata noastra agitata, a identificat diverse nise si incepe sa se impuna ca distribuitor de echipamente tipografice, mai ales pentru productia publicitara.
O scurta vizita la Z Spot Media ne-a oferit prilejul sa discutam cu domnul Cristi Dumitru, director general al firmei, despre cat este de greu sa te afirmi ca business serios pe piata locala, ce dificultati se pot intampina si cum le-a mers pe timp de criza. 0 parte dintre raspunsuri au fost chiar surprinzatoare si le puteti citi mai jos.
Cristian Faur: Aveti in spate o decada de business. A fost greu, a fost usor?
Cristi Dumitru: Nimic nu e usor. Pentru noi a fost si mai greu, pentru ca am luat-o efectiv de la zero. Cred ca zece ani inseamna mult si imi place sa ma laud cu aceasta „varsta”. Dar, una peste alta, cred ca ne-am nascut cu adevarat acum doi ani. Mai ales pe piata de advertising. Desi avem clienti din 2005 in domeniu, abia acum devenim cunoscuti. Avem showroom, tehnicieni si mai multe produse pe care le dezvoltam. De exemplu, pana anul viitor vom dezvolta portofoliul cu inca cel putin 30-40%. in plus, putem face strategii pe termen lung si putem investi intr-o idee mai mult timp.
Am inceput pe zona de large format, colaborand cu HP si Canon pe segmentul scan/copy/ print, in principal pe partea de indoor. in 2007, 2008, deja vindeam bine si lumea incepuse sa-mi spuna „mai vinde lumea plottere, dar nimeni ca tine”. Am intrat din ce in ce mai mult pe piata de advertising, dar, cum spuneam, de-abia acum suntem la inceput si cred ca in cativa ani voi putea lupta cot la cot cu numele mari de pe piata.
Multe firme incep prin a-si propune un domeniu de activitate si ajung sa evolueze intr- o alta directie, pana la urma. Asa a fost cazul si la dumneavoastra? Si noi am inceput astfel, oferind servicii de publicitate. Am facut fluturasi, de toate. Atunci cred ca am prins si mai mult marketing,dandu-mi seama ca oamenii au nevoie ca produsul lor sa fie cunoscut, dar si facand site-uri. Mi-am spus ca daca reusesc sa promovez si sa vand ceva, cred ca ar fi mai interesant sa vand si ceva mai palpabil decat serviciile. Asa ca am incercat sa ne cream o nisa. Avem cinci directii: advertisingul e doar o directie, iar piata de large format scan/copy/print e alta directie. Desi se intretaie la un moment dat, sunt directii diferite. Un alt segment este 3D-ul, in contextul in care arhitectii incep sa aiba nevoie de 3D. Ca descriere a firmei? Vanzator de echipamente. Hardware distributor. Vindem servicii, facem publicitate, dar 90% din business asta e.
Cum a trecut Z Spot Media prin criza economica din ultimii ani?
Cred ca efectele crizei s-au simtit mai tarziu in publicitate decat in alte domenii. in 2008 noi vindeam, in general, celor care incepeau busi- ness-uri noi. in 2009, multi s-au intors din strainatate, cu bani, spunand „OK, ma-ntorc sa-mi fac ceva”. intr-adevar, si piata de echipamente pentru advertising a fost afectata, dar am reusit sa-i prindem pe cei veniti cu bani la ei sa-si faca un rost aici. si fiecare cumpara un cutter, o presa, o imprimanta.
Desi restul pietei a picat, aici lucrurile s-au miscat. A fost un moment, in mai 2009, cand, daca se vindeau un plotter, o imprimanta A0, stia toata piata. Au fost licitatii la care participa toata lumea, desi toti stiam ca cei care vor vinde o vor face in pierdere. De acolo a ramas clientul care pentru 2 euro pleaca in alta parte… Uneori, beneficia de consultanta ta si de echipamentul altcuiva.Apoi, a fost un moment cand au intrat pe piata modelele din China. Firmele mari, care vindeau doar echipamente de firma, n-au trecut in umbra, dar au permis firmelor mai mici sa intre si ele pe piata cu aceste masini. Unele dintre ele erau cu 30, cu 50 de procente mai ieftine. Asta ne-a permis si noua, intr-un fel, sa vindem mai mult.
Cum vedeti investitia intr-un echipament chinezesc pe termen lung?
Depinde foarte mult de tine, cel care investesti. Daca esti dispus sa faci bani cu echipamentul si esti gata sa investesti si timp in el, atunci merita. Am un client care a cumparat asa ceva de la mine acum cinci ani. Nu i l-am reparat niciodata. Vorbesc cu el o data la trei luni, cand mai apare ceva, se descurca singur fara probleme. Pentru acest gen de investitor, care are practica si intelege inca de la inceput ca se murdareste pe maini, da, e o superinvestitie. Daca nu ai o echipa buna si iei echipamentul doar ca sa scutesti bani acum, nu e o investitie buna. La fel, daca ai clienti care nu-ti permit sa lasi standardele jos, nu investesti intr-o imprimanta din China. Desi, si aici e discutabil, ca mergi si pe un Roland si poti sa mergi si pe un echipament mediu si sunt multi care procedeaza astfel.
Dar si in ce priveste echipamentele chinezesti, exista multe niveluri de calitate, insa celor care abia incep o afacere si au putine abilitati practice le recomand o imprimanta fiabila. Dai mai multi bani, dar trage imprimanta pentru tine si iti acopera lipsa de experienta. Daca ai experienta cu echipamentele timp de 4,5 ani, te descurci fara probleme si cu cea din China. Sau iti iei doua. Pe la noi se practica si cu trei in anumite firme. Pe de alta parte, piata nu e foarte buna in acest moment, existand foarte multe echipamente second-hand de vanzare. si asta influenteaza un pic piata. Nu conteaza doar sa scutesti bani. Scutesti bani, dar investesti timp si atentie.
Cum este sa lucrezi cu mai multe branduri?
Poti avea avantaje si in relatia cu furnizorul si in cea cu clientul. Noi preferam avantajul relatat la client. Poate clientul vrea doar un anumit brand. Suna si vede ca nu am, l-am pierdut de client si nu-mi permit asta. Nu suntem in China. Acolo gasesti clienti pentru orice. Aici, nu. Daca un client vrea Canon, trebuie sa-i dau Canon – daca vrea HP, ii dau HP. Daca e un client mai deschis la minte, cu atat mai mult trebuie sa le stiu pe toate. Pentru ca fiecare are avantaje sau dezavantaje. Piata locala este mica si este dificil sa vinzi numai anumitor segmente de clienti sau doar anumite game de produse. Numai ca, mai ales din 2010, o multime de clienti au inceput sa-si mute afacerile pe alte firme, cu tot cu utilaje, evitand sa plateasca furnizorii. Mai demult exista o firma cu 7 prin- tere, plus multe altele. 0 vreme n-am mai auzit de ei, dupa care, la ceva timp, am aflat ca exista sub un alt nume. Treci masinile pe alta firma, business-ul merge…
Ati trecut prin situatii de acest gen?
Da, dar nu in zona de advertising. Exista oameni, nu firme, care opereaza asa. Iau o firma fara datorii, dau tepele si au fugit. Ni s-a intamplat si noua. Nu era o paguba foarte mare, in jur de 10.000 de euro. Nu pot decat sa ma bucur ca atunci cand ni s-a intamplat i-au si arestat. Dadeau tepe o data la patru luni, emiteau bilete la ordin cu scadenta la doua luni si jumatate cu o firma noua, apoi dispareau. Dar exact atunci au fost arestati. Dar, oricum, poate si de asta nu ne-am dezvoltat asa rapid. Suntem prudenti. Preferam stabilitatea.
Considerati ca este rentabila o afacere de inchiriere a utilajelor de productie?
Nu. in principiu, cei care inchiriaza sunt cei care ar cumpara, dar nu-si permit. si atunci, multi iau echipamentul si-l uzeaza in 3 zile de ti-l imbatranesc cu un an, folosindu-l non- stop si cate altele. Am incercat de cateva ori, echipamentele s-au intors uzate, banii i-am recuperat greu – deci, nu. Exista si firme care asa sunt obisnuite, precum multinationalele care vin aici pe proiecte. Cu ei este OK, avem contracte care au debutat pe 6 luni si s-au prelungit. Dar ei nu cumpara ca nu isi permit, ci inchiriaza pentru ca lucreaza pe proiecte si asta este politica firmei lor. Diferenta este ca acestia nu iau un echipament ca sa-l rupa, ci lucreaza cu el in regim normal.
Ce intelegeti prin notiunea de valoare adaugata?
Ca trebuie sa fiu corect si cat mai aproape de client, astfel incat sa pricep nu atat ce imi cere, ci ce-i trebuie. Primul lucru pe care vrem sa-l aflam de la client este ce vrea sa faca folosind o masina. Valoare adaugata: sa ajuti clientul nu sa cumpere ce vrea, ci sa faca ce vrea. Chiar si cu riscul de a acorda, pana la urma, doar o consiliere gratuita, vreau sa ma comport ca un business ideal, pentru ca vreau sa fac business pe termen lung si sa ma sune clientii si peste zece ani, pentru ca i-am ajutat. si nu atat pe client, cat business-ul acestuia.
Articol preluat din revista Print Magazin – Septembrie 2012